Buy now pay later nell'ecommerce: cosa significa offrirlo, quanto costa e con quali regole

Nove miliardi e nove: è il transato che il buy now pay later ha mosso in Italia nel 2025 secondo l'Osservatorio Innovative Payments del Politecnico di Milano, in crescita del 45% sull'anno precedente, con 7,9 miliardi generati online e il resto maturato nei negozi fisici, e con il 17% degli italiani che lo ha usato almeno una volta. Il pagamento dilazionato al checkout, tre o quattro rate senza interessi per chi compra, ha smesso da tempo di essere una curiosità: è una voce stabile del modo in cui gli italiani comprano online.

Per chi vende, la definizione è la parte facile. Il resto è un conto: quanto costa offrirlo, che cosa si ottiene in cambio, con quale fornitore attivarlo e dentro quali regole, visto che il legislatore europeo ha portato il buy now pay later nel perimetro del credito ai consumatori e l'Italia ha recepito la direttiva a cavallo del 2026. Questa pagina guarda il BNPL da quel lato del bancone, il lato di chi lo offre.

Il punto di partenza resta il quadro generale: la scelta dei metodi di pagamento è una delle decisioni che pesano di più sulla conversione, e va fatta guardando chi è il proprio cliente, non la lista dei loghi disponibili. Come si costruisce quel quadro lo abbiamo scritto nell'analisi su checkout e metodi di pagamento; qui entriamo nel dettaglio di un metodo solo, quello che negli ultimi anni è cresciuto più in fretta di tutti.

Che cos'è il buy now pay later e come funziona

Il buy now pay later, compra ora e paga dopo, è una dilazione di pagamento breve integrata nel checkout: il cliente lo sceglie come metodo di pagamento, versa la prima quota al momento dell'acquisto e salda il resto in poche scadenze ravvicinate, di norma tre o quattro rate mensili di pari importo, senza interessi se rispetta le date. La valutazione del cliente avviene in tempo reale, senza la pratica di un finanziamento tradizionale, ed è questa immediatezza, più ancora delle rate, ad averlo reso familiare a chi compra.

La parte interessante per chi vende sta nell'altra metà del meccanismo, quella che le pagine rivolte ai consumatori non raccontano. Nei modelli più diffusi il fornitore del servizio accredita subito al merchant l'intero importo dell'ordine, al netto della commissione pattuita, e si prende in carico l'incasso delle rate e il rischio che il cliente non paghi. Il negozio incassa una vendita piena, il provider compra un credito; è uno scambio, non un regalo, e la commissione è il prezzo di quello scambio.

Lo schema vale online e, sempre più spesso, anche alla cassa fisica, dove gli operatori propongono lo stesso frazionamento tramite app o integrazione con il POS. Sotto la stessa etichetta convivono peraltro formati diversi: il pagamento in tre rate, il posticipo a trenta giorni, piani più lunghi che somigliano a un finanziamento vero e proprio, ciascuno con soglie, costi e tutele proprie. Chi valuta il servizio per il proprio negozio deve sapere quale di questi formati sta comprando, perché il contratto, la commissione e, come vedremo, il trattamento normativo cambiano da formato a formato.

Quanto vale il buy now pay later in Italia

I numeri italiani li misura ogni anno l'Osservatorio Innovative Payments del Politecnico di Milano. Per il 2025 la fotografia dice 9,9 miliardi di euro di transato, il 45% in più rispetto al 2024, con la componente online largamente dominante, 7,9 miliardi, e circa 2 miliardi generati nei punti vendita fisici; nello stesso anno il servizio è stato usato dal 17% degli italiani. La spinta più forte arriva proprio dall'online, dove la crescita è nell'ordine del 50% anno su anno.

Sono numeri da leggere per quello che sono: la misura di un'abitudine di acquisto ormai consolidata, non la promessa che ogni negozio che attiva il BNPL venda di più. Il territorio naturale del servizio sono i carrelli con importo unitario alto, dove la rata cambia la decisione; su un carrello da venti euro la dilazione non risolve niente, e la commissione resta. La quota di clienti che sceglie la rata va quindi verificata sul proprio pubblico e sul proprio catalogo, non dedotta dalle medie di mercato.

Il conto per chi vende: commissione, incasso immediato, rischio

Il costo del buy now pay later per un merchant è quasi sempre una commissione percentuale sul transato, definita dal contratto con il provider e variabile in base a volumi, settore e prodotto attivato; un listino unico e pubblico non esiste, e chi promette un numero secco sta semplificando. È una commissione più alta di quella di una normale transazione con carta, perché incorpora un servizio in più: l'anticipo dell'incasso e l'assunzione del rischio di insolvenza.

In cambio il merchant ottiene tre cose concrete. L'incasso immediato e certo dell'intero importo, che per la tesoreria vale quanto una vendita con carta. Lo spostamento del rischio di mancato pagamento sul provider, che ha già pagato e recupera lui le rate. E un effetto commerciale sugli importi alti, l'aumento della propensione a completare l'acquisto e dello scontrino medio, che gli operatori documentano nei propri materiali e che va trattato per quello che è, una dichiarazione di parte da verificare sui propri numeri.

C'è anche una lettura meno contabile: la rata abbassa la barriera dell'esborso senza toccare il prezzo di listino, ed è a tutti gli effetti una leva di prezzo psicologico, materia che sul blog ha una trattazione sua. Qui basta la conseguenza operativa: il BNPL lavora bene dove la frizione principale è il prezzo, e non fa niente dove la frizione è altrove, nella fiducia, nella spedizione, nella scheda prodotto.

Un'avvertenza per chi sta su Shopify Plus con Shopify Payments come unico fornitore: aggiungere un provider di pagamento terzo fa decadere l'azzeramento delle commissioni di transazione di terze parti, quindi il conto del BNPL va fatto includendo quel costo di regime, non solo la commissione del servizio. La meccanica, con le cifre, è la stessa che abbiamo messo in fila parlando del conto di un gateway secondario.

Klarna, Scalapay, PayPal: chi offre il buy now pay later in Italia

Klarna è il più noto operatore globale della categoria. In Italia propone il pagamento in tre rate mensili senza interessi per il cliente, il pagamento posticipato a trenta giorni e piani di finanziamento più lunghi; per il merchant l'attivazione passa da una registrazione presso l'operatore, che valuta la richiesta e rilascia le credenziali per collegare il servizio al negozio.

Scalapay è il nome italiano della categoria, costruito attorno al pagamento in tre rate e attivo in Italia e in diversi mercati europei; la suddivisione in tre o quattro rate dipende dal prodotto scelto in fase di contratto. PayPal gioca una partita diversa: Paga in 3 rate è compreso dentro PayPal Checkout, copre importi fra 30 e 2.000 euro con tre rate mensili di cui la prima all'acquisto, e per il venditore non comporta costi aggiuntivi rispetto alle normali commissioni PayPal, con l'accredito immediato dell'intero importo. Anche Satispay, sulla propria rete, offre la divisione in tre rate.

La scelta fra questi operatori è meno ideologica di quanto sembri: contano lo scontrino medio, i mercati in cui si vende, la commissione che si riesce a negoziare e quale opzione il proprio cliente tipo si aspetta di trovare al checkout. Averne uno scelto bene vale più che averli tutti, perché ogni logo in più è anche un contratto in più da gestire, un flusso in più da riconciliare e una voce in più nel conto economico.

La normativa: dalla comunicazione di Banca d'Italia alla direttiva CCD II

Fin qui il mercato. Le regole stanno cambiando adesso, ed è il motivo per cui questa parte va letta con le date in mano. Il primo riferimento italiano è la comunicazione della Banca d'Italia del 28 ottobre 2022, che ha messo ordine su un punto spesso frainteso: il buy now pay later non è una categoria giuridica unica, e le tutele per chi compra dipendono da come lo schema è costruito, da chi eroga la dilazione e dalla presenza o meno di costi e interessi.

Il salto è arrivato con la direttiva (UE) 2023/2225 sul credito ai consumatori, adottata il 18 ottobre 2023, che porta per la prima volta dentro quel perimetro anche le dilazioni di pagamento tipiche del BNPL, con esenzioni circoscritte per i casi a basso rischio. L'Italia l'ha recepita con il decreto legislativo 31 dicembre 2025, n. 212, pubblicato in Gazzetta Ufficiale il 9 gennaio 2026 e in vigore dal giorno successivo, con un periodo di adeguamento per gli operatori fino al 20 novembre 2026, o fino a novanta giorni dopo l'entrata in vigore delle disposizioni attuative della Banca d'Italia se successive.

Per chi vende online tramite un provider terzo, l'adeguamento è in capo al provider: trasparenza, informativa precontrattuale e verifica del merito creditizio diventano parte del servizio che si compra insieme alla commissione, e la solidità regolatoria del fornitore diventa un criterio di scelta al pari del prezzo. Il perimetro di questa sezione va detto con chiarezza: qui raccontiamo che cosa impongono le norme e dove leggerle, non che cosa debba fare un singolo negozio nel suo caso specifico; per quello servono i propri consulenti.

Come si attiva il buy now pay later su Shopify

Su Shopify il buy now pay later non richiede sviluppo: è una configurazione, e la differenza la fa la scelta a monte. Klarna si attiva registrandosi come merchant presso l'operatore, che dopo la valutazione rilascia le credenziali da collegare al negozio, e da lì compare al checkout accanto agli altri metodi di pagamento. Scalapay passa dalla sua app ufficiale sullo App Store di Shopify: si installa, si inserisce la chiave API generata dal portale merchant, e il servizio si presenta al cliente con le rate previste dal contratto.

Paga in 3 rate di PayPal è il caso più semplice: se il negozio accetta PayPal, l'opzione viene proposta da PayPal direttamente ai clienti idonei, senza configurazioni aggiuntive. Per questo su molti negozi Shopify il BNPL entra dalla porta di servizio, prima ancora che qualcuno decida di adottarlo; è una ragione in più per governare la scelta invece di subirla.

Le decisioni che restano al merchant sono l'ordine e la presentazione: quali metodi mostrare, in che sequenza, con quali messaggi sulla scheda prodotto, perché il badge della rata accanto al prezzo lavora prima ancora che il cliente arrivi al pagamento. È il lavoro fine che appartiene all'ottimizzazione del checkout, ed è quello che decide se il servizio attivato produce numeri o soltanto commissioni.

Quando il buy now pay later non conviene

Il BNPL non è un obbligo di mercato, e ci sono almeno tre situazioni in cui il conto esce negativo. La prima è lo scontrino basso: sotto una certa soglia la rata non cambia la decisione di acquisto e la commissione erode un margine che era già sottile. La seconda è il B2B con clienti abituati ai termini di pagamento: la dilazione fra aziende passa dalle condizioni di fattura, trenta o sessanta giorni, ed è uno strumento diverso, con logiche di fido e di assicurazione del credito che un servizio consumer non copre.

La terza è la più insidiosa: pagare commissioni per conversioni che sarebbero avvenute comunque. Il cliente che avrebbe pagato con la carta e sceglie la rata perché la trova non è una vendita in più, è la stessa vendita con un costo in più. Si misura, non si intuisce: quota del BNPL sul transato, scontrino medio degli ordini con rata contro gli altri, andamento della conversione prima e dopo l'attivazione, ed eventualmente l'esposizione del servizio solo sopra una soglia di carrello.

Domande frequenti

Il buy now pay later è un finanziamento?

Dipende da come è costruito lo schema. La comunicazione della Banca d'Italia del 2022 distingue i casi in cui la dilazione è erogata da una banca o da un intermediario finanziario, con le tutele della trasparenza bancaria, da quelli in cui non lo è; con il recepimento della direttiva CCD II una parte dei modelli BNPL entra formalmente nella disciplina del credito ai consumatori.

Chi paga se il cliente non salda le rate?

Nei modelli più diffusi il provider ha già accreditato l'importo al merchant e il recupero delle rate è affare suo: per il negozio la vendita resta incassata. È esattamente il servizio che la commissione remunera.

Quanto costa il buy now pay later a chi vende?

Una commissione percentuale sul transato definita dal contratto, di norma superiore a quella delle carte, variabile per provider, volumi e settore. Fa eccezione Paga in 3 rate di PayPal, compreso nelle condizioni di PayPal Checkout senza costi aggiuntivi. Il numero giusto per giudicarla non è la percentuale in sé ma il confronto con il margine e con le vendite incrementali che il servizio genera davvero.

Cosa cambia dal 20 novembre 2026?

Si chiude il periodo di adeguamento previsto dal decreto legislativo 212/2025: da lì in avanti gli operatori che rientrano nella disciplina del credito ai consumatori devono rispettarla in pieno. Per chi vende non cambia l'operatività quotidiana; cambia il livello di requisiti del fornitore a cui si è agganciati, e vale la pena chiedergli come si sta preparando.

Il buy now pay later funziona anche in negozio fisico?

Sì. Secondo l'Osservatorio Innovative Payments, nel 2025 circa 2 dei 9,9 miliardi di transato italiano sono maturati nei punti vendita fisici, tramite le app degli operatori e le integrazioni con i POS.

Il buy now pay later è passato in pochi anni da argomento di tendenza a infrastruttura ordinaria del commercio online, con i suoi contratti, le sue commissioni e adesso le sue regole. Il vantaggio va cercato nel proprio catalogo, nel proprio scontrino e nel proprio cliente, non nelle medie di mercato; e la risposta si costruisce con una configurazione fatta bene e con la misura dei risultati dopo, ordine per ordine.

È il tipo di lavoro che affrontiamo quando progettiamo o rimettiamo in sesto un ecommerce su Shopify: scegliere i metodi di pagamento come si sceglie un fornitore strategico, attivarli senza improvvisare e leggere i numeri, perché ogni punto di commissione ha senso solo se compra qualcosa che prima non c'era.