Il commercio tra aziende, il B2B, è un mercato enorme, stimato da fonti di settore in decine di migliaia di miliardi di dollari su scala globale, e per moltissimi merchant non è un mondo separato dal B2C, è la stessa attività vista da un'altra angolazione: un cliente chiede un prezzo all'ingrosso, un rivenditore vuole acquistare a quantità, una fiera apre un canale nuovo. Il problema, storicamente, è che gli strumenti per gestire il wholesale vivevano fuori dalla piattaforma con cui si gestisce il negozio, tra fogli di calcolo, EDI, email e gestionali scollegati.
Shopify ha lavorato per anni a chiudere questa distanza, e nel 2026 ha compiuto il passo più importante: dal 2 aprile 2026 le funzioni B2B di base sono native su tutti i piani Shopify, non più soltanto su Shopify Plus. Significa che wholesale e vendita diretta al consumatore si gestiscono dallo stesso pannello, con un'unica anagrafica e un'unica fonte di verità, senza plugin o soluzioni tampone. Shopify Plus resta il piano che sblocca la versione enterprise del B2B, ma le fondamenta ora sono di tutti.
Questo articolo è una guida completa e aggiornata a Shopify B2B: che cos'è, come è strutturato, tutte le funzioni native divise per area, cosa è disponibile su ogni piano e cosa sblocca Plus, fino al rapporto tra B2B e commercio agentico. È pensato per chi gestisce o sta valutando un ecommerce all'ingrosso e vuole capire fino a dove arriva la piattaforma prima di decidere.
Che cos'è Shopify B2B
Shopify B2B è l'insieme di funzioni native che permette di vendere ad altre aziende applicando a ciascuna listini, cataloghi e condizioni dedicate, dentro lo stesso negozio e lo stesso admin che si usano per il B2C. Quando Shopify parla di B2B si riferisce ai clienti business che hanno un rapporto commerciale con il merchant, e a cui quindi si riservano prezzi e regole specifiche, distinguendoli dai clienti al dettaglio che vedono i prezzi pubblici. Non serve un prodotto separato né un'app esterna: il wholesale è costruito dentro il cuore della piattaforma.
Si può scegliere tra due impianti. Un negozio misto, il cosiddetto blended store, in cui lo stesso sito serve sia i clienti al dettaglio sia quelli business, che vedono i loro prezzi riservati solo dopo essersi autenticati. Oppure un negozio dedicato esclusivamente al B2B, con accesso riservato. La scelta dipende dal grado di separazione che si vuole tra i due mondi, e più avanti vediamo vantaggi e limiti di ciascuna strada.
C'è un modo semplice per capire il B2B di Shopify, ed è tenere a mente che tutto ruota attorno a due soli elementi che lo distinguono dal B2C.
Il primo sono le aziende e le loro sedi, cioè l'anagrafica dei clienti business.
Il secondo sono i listini e i cataloghi, cioè i prezzi e i prodotti riservati a ciascuno.
Tutto il resto, sconti, pagamenti, spedizioni, email, regole fiscali, gestione degli utenti, è in comune con il B2C ed è già nativo in Shopify. Chi padroneggia questi due elementi padroneggia il B2B.
La grande novità del 2026: il B2B nativo su tutti i piani
Fino all'inizio del 2026 il B2B nativo era una prerogativa di Shopify Plus. Dal 2 aprile 2026 Shopify ha esteso le funzioni B2B fondamentali anche ai piani Basic, Grow e Advanced, senza costi aggiuntivi. È un cambiamento di portata, perché porta strumenti che erano stati rifiniti per anni sui merchant più grandi nelle mani di qualunque negozio.
Sui piani non-Plus sono ora disponibili in modo nativo i profili azienda per i clienti wholesale, fino a tre cataloghi personalizzati con prezzi dedicati, gli sconti a volume e le regole di quantità, le carte di credito salvate e i termini di pagamento. E poiché il B2B è costruito nel nucleo della piattaforma e non come modulo a parte, le funzioni che già si usano per il B2C, come Shopify Flow, Shopify Markets e Shopify Payments, lavorano anche per il wholesale. Un solo admin, una sola fonte di verità per entrambi i lati del business.
Shopify Plus resta il piano per i business B2B strutturati e con esigenze complesse, e continua a dare accesso a tutte le funzioni. In particolare Plus sblocca i cataloghi illimitati per prezzi specifici per cliente, l'assegnazione diretta dei cataloghi alle singole aziende e alle singole sedi, i pagamenti parziali e gli acconti, e i permessi avanzati per il team commerciale. Il passaggio da un piano all'altro avviene senza replatforming, quindi si può iniziare in piccolo e salire quando la complessità lo richiede.
In sintesi, cosa sblocca Shopify Plus
Tenendo da parte le funzioni comuni a tutti i piani, come i termini di pagamento, il volume pricing, il pagamento ACH e le carte salvate, le leve che restano esclusive di Plus sono poche ma pesanti:
- Cataloghi illimitati, contro i tre cataloghi attivi dei piani inferiori.
- Assegnazione diretta dei cataloghi a singole aziende e a singole sedi, mentre sui piani inferiori l'assegnazione passa per i mercati di Shopify Markets.
- Pagamenti parziali e acconti, cioè deposito alla conferma dell'ordine e saldo alla spedizione.
- Permessi avanzati per lo staff commerciale, con i ruoli sales e l'accesso limitato alle aziende assegnate.
Sul valore di questo passo Shopify porta numeri dichiarati che vale la pena leggere come indicazioni di tendenza, non come garanzie: i merchant che adottano Shopify B2B vedrebbero fino a 4,1 volte di aumento nella frequenza di riordino rispetto agli ordini al dettaglio, fino a un terzo in più di ordini effettuati in autonomia entro sei mesi, e una crescita della spesa media per cliente. Sono dati riferiti dall'azienda, ma raccontano bene perché il B2B sia considerato una delle leve di crescita più concrete.
Le cinque aree della gestione B2B
Per orientarsi conviene dividere la gestione B2B in cinque aree, che useremo come mappa per il resto dell'articolo: le aziende e le loro sedi, i cataloghi e i listini, il checkout e gli ordini, lo staff e i permessi, infine le automazioni e le integrazioni. Le prime due sono il cuore distintivo del wholesale, le altre tre sono il contorno operativo che rende il sistema completo.
Aziende e sedi
La prima area è l'anagrafica dei clienti business. Dalla sezione dedicata alle aziende si gestiscono tutti i clienti wholesale, ognuno con i propri cataloghi, i propri termini di pagamento e le persone autorizzate ad acquistare per suo conto. Sui piani non-Plus si lavora con i profili azienda nei limiti dei tre cataloghi; su Plus il numero di aziende e di cataloghi è illimitato.
La scheda azienda
La scheda di un'azienda raccoglie in un unico punto tutto il rapporto commerciale: gli ordini e le vendite associate, la situazione e i termini di pagamento, le sedi, i cataloghi e lo staff assegnato, i clienti collegati. Da qui si possono anche creare ordini in bozza da inviare all'azienda perché li confermi al checkout. È il fascicolo del cliente business, sempre aggiornato.
Le sedi
Sotto ogni azienda si gestiscono le sedi, e qui sta gran parte della flessibilità del sistema. Ogni sede ha un proprio indirizzo di spedizione e di fatturazione, i propri clienti con il relativo listino, i propri termini di pagamento e opzioni di checkout, e soprattutto la propria configurazione fiscale: codice fiscale, esenzioni, inversione contabile, il reverse charge intracomunitario, e la validazione della partita IVA in fase di checkout. Se un gruppo ha più ragioni sociali con esigenze fiscali diverse, si gestiscono come sedi diverse della stessa azienda, senza dover creare un'azienda per ciascuna. Le sedi, di fatto, possono essere anche aziende differenti dello stesso gruppo.
Clienti, contatto principale e accessi
A ogni azienda si associano i buyer che possono acquistare per suo conto. Si possono collegare più clienti alla stessa azienda, designare un contatto principale come referente, inviare l'email di accesso che attiva il login del buyer, e rimuovere i clienti non più attivi. Per autenticarsi e vedere i prezzi, i prodotti e i dati riservati alla loro azienda, i clienti usano i Customer Accounts, il sistema di account di Shopify.
Sidekick crea le aziende per te
Una delle aggiunte più recenti riguarda l'onboarding. Sidekick, l'assistente di intelligenza artificiale di Shopify, è in grado di creare una nuova azienda B2B partendo da una descrizione in linguaggio naturale: si descrive il cliente e l'assistente compila i campi, l'anagrafica, l'indirizzo di spedizione, i metafield, e imposta i termini di pagamento. La stessa efficienza che Sidekick porta su prodotti, collezioni e sconti arriva così anche sull'inserimento dei clienti wholesale, compreso l'import massivo di aziende da file.
Cataloghi e listini
La seconda area è quella dei prezzi e dei prodotti. Il concetto chiave è che su Shopify ogni listino è anche un catalogo: definisce insieme quali prodotti sono disponibili e a quale prezzo. La logica è la stessa dei mercati, e quello che cambia è soltanto a chi si assegna il catalogo.
Tre modi per assegnare cataloghi e listini
I cataloghi si possono assegnare in tre modi. Direttamente a una singola azienda, con prezzi validi su tutte le sue sedi, ed è una funzione di Shopify Plus. Direttamente a una singola sede, per avere listini diversi tra sedi della stessa azienda, anch'essa riservata a Plus. Oppure tramite Shopify Markets, assegnando lo stesso listino a gruppi di aziende, per esempio per area geografica, ed è la via disponibile su tutti i piani, con il limite di tre cataloghi attivi su Basic, Grow e Advanced e illimitati su Plus.
B2B e Markets: il catalogo per azienda e area geografica
L'integrazione con Shopify Markets permette di assegnare un catalogo alla combinazione di cliente e area geografica, soluzione ideale quando il prezzo dipende anche dal paese. Si assegna lo stesso listino a gruppi di aziende per regione, con valuta e checkout contestuale per mercato e la possibilità di sconti B2B per mercato, e si lavora sia su singole assegnazioni sia in modo massivo. È la leva che rende i piani non-Plus capaci di gestire un B2B internazionale anche senza l'assegnazione diretta.
Gestione di prezzi e prodotti del catalogo
Dentro ogni catalogo i prezzi si governano in più modi, dal pannello o via file per andare veloci sui cataloghi grandi: una variazione percentuale massiva che alza o abbassa i prezzi su tutto il catalogo, un prezzo fisso impostato per singolo prodotto, l'esclusione dei prodotti che non devono essere venduti a quel cliente, e l'import o l'export via CSV. I prezzi fissi per prodotto prevalgono sulle rettifiche percentuali globali, con un sistema di regole che evita vendite sottocosto indesiderate.
Volume pricing e regole di quantità
Il wholesale compra a volumi, e Shopify gestisce in modo nativo le soglie di prezzo e i vincoli di quantità per prodotto e per catalogo. Si impostano prezzi a scaglioni di volume, per esempio una fascia fino a undici pezzi, una intermedia e una scontata oltre una certa soglia, quantità minime e massime per ordine e per prodotto, incrementi e confezioni multiple, i case pack, per esempio ordini a multipli di sei, e scaglioni anche a livello di singola variante, con prezzi diversi per taglia all'interno dello stesso prodotto. Gli sconti a volume e le regole di quantità sono tra le funzioni ora disponibili su tutti i piani.
Valuta del listino e vendita internazionale
Ogni catalogo ha la propria valuta, così da servire clienti in paesi e mercati diversi con prezzi coerenti con il mercato di destinazione. La gestione è multi-sede e multi-valuta, e si integra con la logica di Shopify Markets. A una singola sede si può assegnare un listino diverso dalle altre, per esempio per riflettere costi di logistica differenti o vincoli all'export.
Checkout e ordini
La terza area riguarda il momento dell'ordine e del pagamento, dove il B2B ha esigenze molto diverse dal dettaglio. Il checkout B2B applica le impostazioni a tutte le sedi dell'azienda e introduce elementi tipici del wholesale.
Il checkout B2B
Il checkout per i clienti business prevede un campo dedicato al numero d'ordine d'acquisto, il purchase order del cliente, indirizzi di spedizione liberi oppure vincolati alla sede aziendale, e la scelta tra ordini accettati direttamente oppure sottoposti a revisione prima dell'evasione. L'accesso del buyer avviene con un codice di verifica inviato via email anziché con una password, e le impostazioni sulle informazioni cliente pensate per il B2C non si applicano al B2B. Spedire a indirizzi liberi dà flessibilità al cliente ma alza il rischio, perché la consegna viene indicata in autonomia senza verifica di fattibilità.
Termini di pagamento e acconti dinamici
Oltre ai termini di pagamento fissi, come il saldo all'evasione o le classiche dilazioni a trenta, sessanta o novanta giorni, le condizioni di pagamento possono adattarsi all'ordine. Con i termini dinamici si impostano regole basate sul valore dell'ordine, sullo storico del cliente o sulla categoria di prodotto, per esempio saldo immediato sotto una certa soglia, dilazione media nella fascia intermedia e dilazione più lunga con acconto sopra soglia. Gli acconti e i pagamenti parziali, cioè il deposito alla conferma e il saldo alla spedizione, sono una funzione di Shopify Plus. I termini dinamici si abilitano con app di terze parti o personalizzate basate sulle Payment Customization Functions.
I metodi di pagamento B2B
Sul fronte degli incassi il wholesale ha bisogno di più strumenti, con riconciliazione automatica per ridurre il lavoro manuale. Tra i metodi ci sono il pagamento ACH, cioè il bonifico bancario diretto al checkout con matching automatico, per ora sul mercato statunitense, le carte salvate in modo sicuro che permettono l'addebito dall'admin alla scadenza, e la richiesta di pagamento per singola spedizione, con incassi separati per ogni evasione di un ordine. Gli acconti e i pagamenti parziali restano su Plus, mentre le carte salvate e i termini di pagamento sono ora disponibili su tutti i piani.
Store credit per il B2B
Il credito di negozio arriva anche nel wholesale, con una differenza importante rispetto al B2C: non è legato al singolo utente ma alla sede aziendale, e quindi lo possono usare al checkout o sulle fatture tutti i buyer autorizzati di quella sede. È uno strumento per premiare gli ordini e i pagamenti puntuali, costruire ricorrenza d'acquisto e gestire promozioni senza erodere il listino, riconoscendo credito al posto di uno sconto diretto.
Regole di revisione degli ordini
Non tutti gli ordini meritano lo stesso controllo. Le regole di revisione mettono automaticamente in attesa gli ordini che rispondono a certi criteri, come il valore, il tipo di prodotto o gli attributi del cliente, lasciando passare subito i riordini dei clienti consolidati e fermando per un controllo quelli critici prima dell'evasione. Il motivo del blocco è sempre visibile, così il team capisce perché un ordine è stato fermato. Anche queste regole si configurano con app che sfruttano le Payment Customization Functions.
Ritiro in negozio per il B2B
Il ritiro in negozio è diventato un metodo di consegna anche per i clienti wholesale, selezionabile al checkout come qualsiasi altra spedizione. È utile per gli articoli urgenti o per gli orari non standard, abbatte i costi di spedizione e logistica, e rende chiaro a entrambe le parti, già in fase d'ordine, come avverrà la consegna. È un esempio di come restrizioni storiche del B2B, come l'impossibilità di usare il pickup in store, siano state nel frattempo rimosse.
Draft order e richieste di preventivo
Gli ordini in bozza, i draft order, permettono di eliminare la raccolta ordini fatta di telefonate, email e fogli di calcolo: il merchant inserisce l'ordine per conto del cliente, completo dei suoi prezzi, delle politiche di spedizione e dei termini di pagamento, decide se approvarlo in automatico o manualmente, e all'approvazione il cliente riceve un'email con il link al checkout per chiudere l'acquisto. A questo si affiancano le richieste di preventivo, i flussi RFQ, perfette per chi vende prodotti con personalizzazioni avanzate e gestite tramite l'ecosistema di app dedicate.
Staff e permessi
La quarta area riguarda il team commerciale. Con i ruoli sales ogni membro del team vede e gestisce soltanto le aziende che gli sono state assegnate. Il Sales Manager supervisiona i venditori, assegna lo staff alle sedi e governa la copertura degli account; il Sales Rep gestisce un proprio portafoglio di aziende e vede solo i dati delle sedi che gli competono. La chiave è l'opzione che limita l'accesso ai company location assegnati, che garantisce a un rappresentante di non vedere gli ordini e i dati di un cliente di un collega. I permessi sales avanzati sono una delle funzioni che Shopify Plus sblocca rispetto ai piani inferiori.
Automazioni e integrazioni
La quinta area è quella che collega il B2B al resto dei sistemi aziendali, e negli ultimi anni è cresciuta molto, portando dentro l'admin di Shopify flussi che prima vivevano all'esterno.
Flow, ERP ed EDI
Con Shopify Flow si automatizzano l'onboarding delle aziende, le approvazioni e i riordini. Sul fronte dei gestionali sono disponibili integrazioni pronte verso i principali ERP, e i flussi EDI permettono di importare come ordini in bozza gli ordini che arrivano dai grandi circuiti di scambio dati. In questi scenari il gestionale resta la fonte di verità e lo store si mantiene sincronizzato, riducendo le integrazioni su misura a favore di connettori pronti.
L'ecosistema di app B2B
Dove la funzione nativa non arriva, l'App Store estende ogni flusso wholesale: programmi loyalty e a premi pensati per il B2B, gestione dei preventivi e dei flussi RFQ, modifiche massive di prezzi e cataloghi, ruoli e permessi buyer personalizzati, liste d'acquisto e merchandising visivo. L'elenco delle app pienamente compatibili con Shopify B2B continua ad allargarsi.
Le API per i progetti enterprise
Per i progetti più strutturati Shopify mette a disposizione un insieme di API dedicate al B2B, che permettono di integrare il negozio con ERP, CRM, PIM, DAM e applicazioni su misura: API per la gestione delle aziende e dei loro metafield, per i cataloghi, per i listini, per la pubblicazione di ciò che ogni cliente vede e per i metodi di pagamento. È la base che rende Shopify una piattaforma matura anche per i progetti B2B con logiche enterprise, dove la sincronizzazione tra ecommerce, magazzino e gestionale è parte integrante del progetto.
B2B e commercio agentico
Anche il wholesale incontra il commercio agentico. Con gli Agentic Storefronts i prodotti possono comparire direttamente dentro gli assistenti di intelligenza artificiale, e anche i buyer business possono scoprire e iniziare ad acquistare da lì. Per un'azienda B2B significa presidiare un canale nuovo, in cui il buyer chiede a un assistente e l'assistente propone, esattamente come sta accadendo nel B2C. È un fronte ancora giovane, ma coerente con la direzione di tutta la piattaforma.
Store misto o store dedicato
Una decisione di impianto resta quella tra negozio misto e negozio dedicato. Il negozio misto, il blended store, è un unico sito per clienti finali e clienti business, con i listini riservati che compaiono solo dopo l'autenticazione: è la via più semplice, ma comporta che alcune impostazioni, come le notifiche di carrello abbandonato, lo stock, le analitiche e i costi di spedizione, non distinguano tra B2C e B2B. Inoltre, sul blended store i clienti business non usano codici sconto o gift card, perché hanno già un listino dedicato.
Il negozio dedicato, riservato ai soli clienti B2B, elimina queste ambiguità: ogni regola, sconto, impostazione di spedizione, notifica e analitica si applica solo al wholesale, con un inventario e una reportistica dedicati. La scelta tra i due impianti dipende da quanto si vuole separare la gestione dei due mondi, ed è una delle prime decisioni da prendere in un progetto B2B.
Limiti e aspetti da valutare
Il B2B di Shopify è maturo, ma ha alcune specificità da conoscere in fase di progetto. Diverse restrizioni storiche sono state superate nel tempo, come l'impossibilità di usare il ritiro in negozio, oggi pienamente supportato. Restano però aspetti da valutare caso per caso: alcune combinazioni tra la localizzazione della valuta via Markets e la valuta impostata a livello di listino non si possono sovrapporre, certe funzioni pensate per il B2C seguono logiche diverse quando applicate al wholesale, e alcune capacità più avanzate richiedono il piano Plus o l'intervento del supporto. Per questo, su un progetto B2B serio, conviene una verifica puntuale delle funzioni rispetto ai processi reali dell'azienda, prima di dare per scontato un comportamento.
In sintesi
Shopify B2B è passato in pochi anni da funzione esclusiva di Shopify Plus a fondamenta disponibili su ogni piano, mantenendo su Plus le leve che servono ai business più complessi. Il valore di fondo non cambia: gestire wholesale e vendita diretta dallo stesso admin, con un'unica anagrafica e un'unica fonte di verità, elimina il lavoro manuale e gli errori che nascono quando i dati vivono in sistemi diversi. Per chi vende all'ingrosso, è la differenza tra un canale che cresce da solo e uno che resta imbrigliato negli strumenti.
Progettare un ecommerce B2B, però, non è attivare una funzione, è disegnare i processi attorno alle cinque aree che abbiamo visto, dalle aziende e i listini fino alle integrazioni con i gestionali, tenendo conto della fiscalità, dei flussi di approvazione e del piano giusto su cui stare. È esattamente il tipo di progetto che ICT Sviluppo affronta con metodo, in qualità di Shopify Premier Partner. La piattaforma offre oggi tutto il necessario, la differenza la fa il modo in cui la si mette al servizio di come l'azienda vende davvero.
Da leggere anche
Il B2B tocca molti degli altri temi di questa edizione. Si appoggia al nuovo checkout di Shopify e ai pagamenti di Shop Pay, che incontrano qui esigenze specifiche; sfrutta i cataloghi e i dati di Shopify Catalog; e guarda, come tutto il resto, verso il commercio agentico. La cornice generale è la Shopify Editions Spring 2026.