Cos'è un ecommerce B2B: come funziona e perché Shopify lo gestisce nativamente

L'ecommerce ha avuto un vero e proprio boom durante e dopo la pandemia, che ha accelerato un processo di digitalizzazione già in corso da tempo. In quel contesto sono cresciuti diversi tipi di mercato, e uno dei più importanti è l'ecommerce B2B, la vendita tra aziende portata online. È un mercato che a livello globale vale molto più del B2C, e che dopo aver fatto da apripista nei mesi critici della pandemia è oggi pienamente maturo: gli acquirenti business si aspettano un'esperienza d'acquisto digitale fluida, autonoma e personalizzata, esattamente come quando comprano da privati.

Con ecommerce B2B si intende la gestione delle transazioni commerciali Business to Business su piattaforme online. Quali sono i vantaggi di questo canale di vendita per le aziende? Come sfruttarlo al meglio? Qual è la piattaforma ecommerce B2B più indicata? Rispondiamo a ognuna di queste domande nei paragrafi che seguono.

Cos'è un ecommerce B2B e in cosa si differenzia dal B2C

B2B è l'abbreviazione di business to business, e identifica la compravendita tra un'azienda e un'altra azienda, invece che tra un'azienda e il consumatore finale. La differenza con il B2C è semplice da inquadrare:

• B2C, business to consumer: la vendita di prodotti o servizi diretti ai consumatori finali. Per esempio la vendita al dettaglio di alimenti o abbigliamento, e i servizi alla persona come l'home banking.
• B2B, business to business: la vendita di prodotti o servizi diretti ad altre aziende. Per esempio la vendita all'ingrosso e il corporate banking, l'attività bancaria dedicata alle imprese.

La differenza, però, non sta solo in chi compra. Cambia tutto il processo. Nel B2B gli ordini sono più grandi e spesso ricorrenti, i prezzi non sono uguali per tutti ma definiti da listini negoziati, il pagamento avviene spesso a termine e non in contanti, e la decisione d'acquisto coinvolge più persone, dall'ufficio acquisti al titolare. È un ciclo più lungo e articolato, e una buona piattaforma B2B serve proprio a gestirlo senza attriti.

Come sfruttare al meglio una piattaforma ecommerce B2B

Le piattaforme ecommerce B2B velocizzano il commercio elettronico all'ingrosso tra clienti commerciali, mentre quelle B2C abilitano la vendita tra un'azienda e un cliente privato. Una piattaforma B2B offre molti vantaggi a chi vende: raggiungere un insieme di clienti nuovo, accelerare i processi di vendita e sfruttare i dati. Tra le migliori piattaforme SaaS ci sono Shopify e BigCommerce. Vediamo nel dettaglio gli ambiti in cui una piattaforma B2B fa la differenza.

Automazione e dematerializzazione della raccolta ordini

Esistono ancora aziende che ricevono gli ordini via mail, telefono o, purtroppo, via fax. Una piattaforma ecommerce B2B ti fa risparmiare tempo e ti evita errori: dalla verifica della disponibilità di magazzino all'errore amministrativo o commerciale, fino al refuso di battitura o di prezzo. L'ordine entra già strutturato e corretto nel sistema, pronto per essere evaso.

Catalogo elettronico sempre aggiornato

Le aziende con un sistema ecommerce B2B hanno il catalogo elettronico sempre aggiornato, ricco di fotografie, schede tecniche e video, con la disponibilità di magazzino e i prezzi praticati al singolo cliente sempre sott'occhio. Rispetto a un catalogo cartaceo, quello elettronico veicola molte più informazioni, dalle novità di prodotto alle caratteristiche tecniche, fino a estratti conto, fatture e bolle. È un risparmio consistente di denaro e di tempo.

Gestione della rete di vendita

Per gli agenti di vendita la piattaforma è uno strumento prezioso. Possono consultare il catalogo sempre aggiornato con le nuove referenze, le politiche commerciali fatte di prezzi, sconti e promozioni, le schede prodotto multimediali e le informazioni di magazzino. Ma soprattutto possono raccogliere gli ordini dei clienti in modo facile e veloce, anche in mobilità, direttamente dal cliente.

Strumento di up-selling e cross-selling

Non solo raccolta ordini: si possono mettere in evidenza prodotti, prezzi in promozione, sconti per quantità e abbinamenti, aumentando il valore dell'ordine medio mostrando prodotti correlati o sostitutivi mentre il cliente decide. Con gli analytics, inoltre, si raccolgono informazioni sul comportamento d'acquisto: pagine viste, orari più frequentati, prodotti più cercati.

Il portale: il cliente al centro di tutto

Avere un portale clienti significa puntare su una gestione orientata al cliente: un luogo unico dove l'azienda cliente trova tutti i servizi per dialogare in modo semplice ed efficace con il fornitore. Sul portale ci sono le informazioni amministrative, ma anche prodotti e servizi già profilati sulle esigenze del singolo cliente, informazioni tecniche specifiche e novità pertinenti agli acquisti già fatti.

I vantaggi principali dell'ecommerce B2B

Perché dotarsi di un software ecommerce B2B? Passare a un ecommerce B2B è uno step fondamentale per innovare l'azienda e offrire ai clienti servizi sempre più all'avanguardia. Ecco i vantaggi principali.

Migliore gestione dei prodotti e prestazioni di vendita

Uno dei primi nodi, quando si inizia a vendere sul mercato B2B, è la scelta del sistema di vendita. Un ecommerce B2B con Shopify oppure BigCommerce assicura una gestione completa dei prodotti, prestazioni elevate e sicurezza. Puoi archiviare tutti i dati che servono e renderli disponibili alle persone giuste: sia il team di vendita sia quello di marketing accedono a informazioni preziose per le proprie strategie.

Gestione ottimizzata degli ordini

Passare a un ecommerce B2B migliora gli ordini, la loro gestione e il rapporto con i clienti. Con piattaforme come Shopify e BigCommerce puoi gestire tutte le aziende clienti impostando per ognuna un listino con prezzi e termini di pagamento dedicati. Il processo è automatizzato, quindi si riduce il rischio di errori nella trascrizione dei dati e nella trasmissione degli ordini.

Migliore customer experience e self-service

Nel B2B ecommerce il customer journey è molto personalizzato. Sul piano grafico, sia con BigCommerce sia con Shopify, si possono sviluppare progetti headless, abbinando la gestione del back end della piattaforma a un front end sviluppato a parte e integrato tramite API. Questo alza il livello di esperienza dello store e rafforza l'immagine del brand con una grafica ben definita.

Puoi tenere i prodotti sempre aggiornati e integrare l'ecommerce con il gestionale, mostrando solo ciò che è davvero disponibile in magazzino ed evitando ammanchi o eccedenze. I clienti, dal canto loro, godono di grande autonomia: in self-service consultano il catalogo, trovano schede tecniche, foto, giacenze e prezzi, vedono lo storico degli acquisti e le tempistiche di spedizione, e quando serve usano la chat per parlare direttamente con l'azienda venditrice.

Checkout e termini di pagamento personalizzati

Il checkout è una fase delicata, e nel B2B va gestita con attenzione. Con un ecommerce B2B puoi mostrare un checkout con l'importo totale ma anche con metodi e termini di pagamento diversi per ogni azienda. Con Shopify, per esempio, a ogni cliente puoi associare termini di pagamento dedicati:

• pagamento immediato, al momento dell'ordine;
• pagamento dilazionato a 7, 15, 30, 45, 60 o 90 giorni dall'ordine;
• pagamento all'evasione dell'ordine.

Ogni cliente vede il proprio checkout, con i propri prezzi e le proprie condizioni, e non ha alcuna visibilità su quelli degli altri.

Il B2B nativo su Shopify

Per anni il B2B su Shopify si è costruito a forza di app e workaround. Oggi non è più così: il B2B è una funzione nativa della piattaforma, disponibile di serie su tutti i piani (con tre cataloghi) e senza limiti sul piano Plus. Questo cambia parecchio, perché significa che puoi gestire clienti business e clienti consumer dentro lo stesso store, con lo stesso tema e lo stesso checkout, senza dover montare un secondo ecommerce parallelo.

Il cuore del sistema è l'oggetto Company, l'azienda cliente. A ogni Company puoi associare più sedi (Locations), più contatti con ruoli e permessi diversi (chi può ordinare, chi solo guardare, chi approva), un listino prezzi dedicato e dei termini di pagamento personalizzati. In pratica ricostruisci dentro Shopify la struttura reale di un cliente all'ingrosso, con la sua gerarchia e le sue regole.

Gli ingredienti principali del B2B nativo sono questi:

• Cataloghi dedicati: mostri a ogni cliente solo i prodotti che può vedere e comprare, con la possibilità di nascondere intere collezioni o linee riservate.
• Listini personalizzati: prezzi diversi per cliente o gruppo di clienti, in valori fissi o in percentuale, gestiti per valuta nei casi internazionali.
• Termini di pagamento: puoi impostare il classico pagamento dilazionato a 30, 60 o 90 giorni direttamente nel flusso d'ordine, senza gestionali esterni.
• Quantità e regole d'acquisto: ordini minimi, multipli di confezione, incrementi obbligatori, tutto quello che serve a chi vende in stock e non a pezzo singolo.

Il vantaggio vero è la convivenza tra B2B e D2C nello stesso store: un cliente che fa login come azienda vede i suoi prezzi e i suoi termini, un cliente privato vede il listino pubblico. Se vuoi entrare nel dettaglio di come si imposta, ne parlo in modo più tecnico in B2B su Shopify e nella guida alla vendita all'ingrosso con Shopify.

Conclusioni

Un ecommerce B2B non è un B2C con i prezzi nascosti: è un sistema pensato per ordini ricorrenti, volumi alti, relazioni continuative e processi d'acquisto fatti di più persone e più passaggi. Funziona bene quando toglie lavoro manuale alla rete vendita e dà ai clienti un canale self-service veloce, disponibile 24 ore su 24, con i loro prezzi e le loro condizioni già pronte.

La buona notizia è che oggi non serve più reinventare la ruota o costruire una piattaforma su misura da zero: gli strumenti per gestire cataloghi, listini e termini di pagamento esistono già, sono nativi e sono pronti all'uso. Il lavoro vero, semmai, è disegnare bene i processi e collegare l'ecommerce al gestionale, perché è lì che il B2B digitale fa davvero la differenza sui margini.

Domande frequenti

Cos'è un ecommerce B2B?

Un ecommerce B2B (business to business) è una piattaforma di vendita online in cui un'azienda vende ad altre aziende: grossisti, rivenditori, distributori, negozi. A differenza del negozio rivolto al consumatore finale, gestisce prezzi riservati, ordini di grande volume, condizioni di pagamento dilazionate e cataloghi personalizzati per ciascun cliente.

Qual è la differenza tra B2B e B2C?

Nel B2C vendi a una persona, con un acquisto spesso impulsivo, prezzo unico e pubblico e un solo decisore. Nel B2B vendi a un'organizzazione: il prezzo è negoziato e riservato, gli ordini sono ricorrenti e di volume, il processo d'acquisto coinvolge più persone e più approvazioni, e contano termini di pagamento, listini e condizioni contrattuali.

Shopify è adatto al B2B?

Sì. Shopify gestisce il B2B in modo nativo, con cataloghi, listini personalizzati, termini di pagamento e ruoli aziendali. I piani standard includono fino a tre cataloghi B2B, mentre Shopify Plus offre cataloghi illimitati e la struttura completa Companies e Locations. Il grande vantaggio è poter gestire vendita all'ingrosso e vendita al dettaglio dentro lo stesso store.

Quale piattaforma scegliere per un ecommerce B2B?

Dipende da volumi, complessità dei listini e integrazioni con ERP e gestionale. La scelta giusta è la piattaforma che ti permette di automatizzare la raccolta ordini, gestire prezzi e condizioni per cliente e collegarsi al tuo sistema aziendale senza attriti. Per molte aziende italiane di medie dimensioni Shopify, con il suo B2B nativo, copre questi requisiti tenendo bassi i costi di gestione.