La vendita omnicanale nell'era dell'automazione: intervista a Pietro Tibaldeschi

La domanda che ci arriva più spesso sui marketplace non è tecnica, è una domanda di convenienza: vale la pena portarci il catalogo, o si finisce per lavorare per loro? Di solito rispondiamo con i criteri e con i numeri, partendo da che cos'è un marketplace e dal confronto fra ecommerce e marketplace. Questa volta abbiamo girato la domanda a chi quei canali li automatizza per mestiere, e il filo delle risposte non è il canale: è il dato.

Vendere sul web oggi va ben oltre la semplice apertura di un e-commerce proprietario. Nel 2026, il mercato digitale ha raggiunto una fase di profonda maturità: i consumatori acquistano quotidianamente su Amazon, eBay, AliExpress, e sempre più attraverso i social network e le piattaforme di live shopping come TikTok Shop. Per i brand e i retailer, farsi trovare nei canali giusti non è più un'opzione, ma un prerequisito fondamentale per aumentare le vendite.

Tuttavia, l'ecosistema è diventato più complesso, selettivo e guidato dai dati. Ecco perché nascono e si evolvono soluzioni come MarketRock (per anni eDock), piattaforme pensate per chi vuole rendere agentica l’operazione di gestione delle vendite sui diversi marketplace, scalando il proprio business senza impazzire tra innumerevoli interfacce ma impiegando una semplice chat.

In occasione delle sfide che i venditori affrontano oggi, abbiamo fatto una chiacchierata con Pietro Tibaldeschi, per capire come si è evoluta la vendita online e cosa ci riserva il futuro del retail.

Dal retail all'e-commerce online... ritieni che tutte le botteghe debbano andare online?

PT - Certamente, perché prima di tutto è un'aspettativa consolidata dei consumatori. Andare online, per una bottega, non significa necessariamente dover conquistare fin da subito i mercati internazionali, ma servire un touch point fondamentale.

Oggi bisogna però essere molto consapevoli delle risorse da mettere in campo. Per chi rivende prodotti "a brand", la competizione sui marketplace è feroce e si gioca su logistica e margini; in questo caso serve grande strategia. Per le realtà che invece producono — penso all'artigianato, al food, al design e a tutte le eccellenze del Made in Italy — i marketplace offrono una vetrina internazionale straordinaria, dove la competizione non si gioca solo sul prezzo ma sul valore percepito del prodotto.

Qual è la discriminante tra spingere sul proprio e-commerce o affidarsi ai marketplace?

PT - Nel 2026 la differenza è puramente strategica. I marketplace offrono traffico gigantesco e immediato a fronte di commissioni (spesso tra l'8% e il 15%) e minor controllo sui dati del cliente. L'e-commerce proprietario, di contro, ti dà il controllo totale sul brand, ma impone altissimi costi di acquisizione clienti (marketing, advertising) che continuano a crescere.

La mia visione rimane questa: se hai un tuo brand forte e vuoi costruire un asset nel tempo, struttura il tuo e-commerce in modo impeccabile ma cerca anche quei punti di contatto che per i consumatori sono imprescindibili.

Senza dubbio, vendere sui marketplace induce una riflessione sui dati e sulla loro gestione. Le piattaforme sono sospinte dalla Comunità Europea a rispettare regole che - sovente - vengono cucite sulle loro realtà e rappresentano quindi una forma di “certificazione” per tutti i merchant che decidono di presidiarle.

Alla bontà del dato e la sua centralità, poi, è correlata tutta la partita di un “canale” che si farà sempre più importante per le aziende: l’agentic commerce.

Per vendere online bisogna per forza avere un e-commerce proprietario?

PT - Non è strettamente necessario. La presenza sui marketplace permette di raggiungere una grandissima utenza anche senza possederne uno. Il vero fulcro, oggi più che mai, è possedere e governare il proprio catalogo digitale. Parlo di un database centralizzato e strutturato con informazioni sui prodotti: immagini, attributi e dati sincronizzabili in tempo reale anche con il retail fisico, con i social network e tutte le piattaforme esterne.

L'e-commerce di oggi è finalmente omnichannel?

PT - Si stanno facendo passi avanti, ma molti imprenditori ragionano ancora a "silos" e non gettano veri ponti tra i canali. Nel 2026 una strategia omnicanale non è solo unificare il catalogo, ma governare in modo sinergico pricing, disponibilità a magazzino, e soprattutto le nuove sfide legate alla logistica e ai resi. I grandi marketplace stanno cambiando le regole, limitando i resi gratuiti per ragioni di sostenibilità economica e ambientale. Se non hai un'infrastruttura capace di gestire queste variazioni in modo unificato, rischi di erodere completamente i tuoi margini.

L’attendibilità dei dati, in modo particolare per giacenze di magazzino e prezzi, darà poi modo agli agenti di IA di farsi un’idea sul merchant e sulla sua affidabilità: ragioni che possono indurre ad un suggerimento o al suggerimento di un concorrente da parte delle IA.

Qual è il futuro del retail al dettaglio fisico in Italia?

PT - Chi ha il know-how per fondere la presenza fisica con i canali digitali ha enormi chance di prosperare. Il punto vendita di oggi non serve solo a distribuire merce, ma a offrire un'esperienza "persistente" e immersiva. Il marketing, gli eventi, la consulenza diretta: tutto deve essere integrato con il digitale. Il negozio fisico diventa sempre più uno showroom esperienziale e un nodo logistico (per ritiri e resi) che fortifica la fedeltà del cliente.

In questo scenario, qual è il ruolo di piattaforme come MarketRock?

PT - La complessità tecnologica è esplosa. Oggi si parla di automazione intelligente, intelligenza artificiale per l'ottimizzazione dell'inventario e API layer avanzati per integrare l'e-commerce con i vari sistemi gestionali. Piattaforme come MarketRock servono ad abbattere questa complessità, riducendo drasticamente i tempi operativi di chi vende online.

Tuttavia, c'è un elemento che la tecnologia non potrà mai sostituire: la consulenza. I software da soli non bastano per affrontare certi scenari competitivi. Il nostro punto di forza resta il giusto mix tra l'applicazione tecnologica all'avanguardia e l'esperienza umana necessaria per affiancare le aziende.

Vendere su più canali oggi è una scelta di architettura prima ancora che di merito: catalogo unico, prezzi e disponibilità governati in un solo punto, gestione automatizzata dei processi e un'esperienza coerente ovunque il cliente ti incontri. È il lavoro che un partner strategico porta a chi vuole presidiare le vendite online con metodo, partendo sempre dalla domanda fondamentale: quali canali scegliere e perché.