Digital
Come rispondere a una richiesta di sconto nella vendita B2B
Da dove nasce davvero una richiesta di sconto, come si distingue un problema di prezzo da uno di cassa, e le quattro cose che si possono concedere prima di toccare la cifra.
B2B e wholesale / Approfondimento
Tattiche di vendita B2B e rete commerciale
Vendere ad altre aziende non è solo una questione di piattaforma: dall'altra parte del listino c'è una rete commerciale, fatta di agenti, rappresentanti e venditori interni, che va messa nelle condizioni di lavorare quando una parte degli ordini comincia ad arrivare da sola. In questa sezione parliamo del mestiere del commerciale B2B nell'epoca dell'ecommerce: come cambia il lavoro quando listini, scaglioni e riordini diventano configurazione, come si gestiscono permessi, bozze d'ordine e provvigioni senza che la rete si senta scavalcata, come si qualificano i contatti aziendali, e quali tattiche di trattativa, proposta e follow up restano valide quando il catalogo è online. È la sezione per chi guida una rete vendita B2B e deve far convivere le persone che vendono con un canale che vende da solo.
Ecommerce
Marketing B2B: come si genera domanda quando a comprare è un'azienda
Il compratore B2B arriva alla telefonata quando ha già scelto. Come si presidia il tratto prima: domanda esistente e latente, a chi si parla, quali contenuti reggono e che cosa misurare.
Digital
Tecniche di vendita: quali funzionano quando il cliente vede già il prezzo
Le cinque chiusure che si insegnano ancora, quali reggono nel B2B e che cosa cambia quando il cliente entra nel catalogo e vede il suo listino da solo.
Digital
Email di presentazione aziendale: come si scrive a un'azienda che non ti conosce
Il primo contatto scritto verso un'altra azienda: che cosa chiede la legge italiana, perché il messaggio non arriva, e che cosa cambia quando dietro il link c'è un catalogo.
Digital
Chiamata a freddo nel B2B: che cos'è la cold call e come funziona
Che cos'è la chiamata a freddo, che cosa va verificato prima di comporre il numero secondo le regole italiane, e che cosa chiede una telefonata commerciale quando il catalogo B2B è già online.
Digital
Social selling: che cos'è e che cosa succede dopo la conversazione
Che cos'è il social selling, come si distingue dal social commerce, chi possiede la relazione che nasce così e dove deve atterrare chi poi vuole ordinare.
Digital
Sales enablement: che cos'è e come si attrezza chi vende B2B
Sales enablement è tutto quello che un'azienda mette in mano a chi vende. Cosa serve davvero nel B2B e quale parte del corredo, su un ecommerce, diventa configurazione.
Digital
Lead generation B2B: come generare contatti qualificati fra aziende
Che cos'è la lead generation B2B e da dove arrivano davvero i contatti fra aziende: le tre sorgenti, come si qualificano e perché il canale di vendita è quella meno sfruttata.
Digital
Inbound: significato del termine e come funziona la vendita inbound
Inbound significa in entrata. Che cosa vuol dire il termine nel call center, nella logistica e nel commercio, e come funziona la vendita inbound quando a comprare è un'azienda.
Ecommerce
Vendita B2B: come funziona il mercato e chi decide l'acquisto
La vendita B2B è lo scambio in cui il cliente è un'impresa: come funziona il mercato, chi decide l'acquisto, come si trattano listini e condizioni.
Ecommerce
Il commerciale inbound, adesso che a vendere è l'ecommerce B2B
Il commerciale inbound non è più questione di comportamenti: in un ecommerce B2B listini, scaglioni e riordino diventano configurazione. Cosa resta da vendere.